対人が苦手なエンジニアと、対人で勝負の営業が協力できる関係作り

IT

多くの場所で「エンジニアと営業の仲が悪い」という話を耳にすることがあります。
特にSIer業界では営業成績を求めた営業がエンジニアの話をろくに聞かずに仕事だけ持ってきて、仕様もめちゃくちゃでデスマーチに陥る・・・・
多くの方々が経験していることだと思います。

また自社サービスで開発している会社も「開発がバグばっかりだすから売れないんだ」、「営業がしっかり機能を説明できないから売れないんだ」などそんな話ばかりしている会社もあります。

どちらにせよ、同じ会社の仲間という点では少しでも改善するべきでしょう。

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チーム内の目的を共有する

まずはSIerの場合、営業チームと開発チームで分断されることが多いと思います。
多くの場合、営業チームは営業の目標、開発チームには開発チームの目標があると思います。
営業チームとしては「売上」、開発としては「納期」が目標になってくると思います。

大企業であればあるほど、営業チームと開発チームの隔たりは高くなる傾向にあります。

私が見てきた限り、営業チームと開発チームの摩擦が少ない場所では「お互いの目標」が正しく共有されていました。

お互いのチームの目標が正しく共有されることで「どこまでが大丈夫」かの線引ができるようになり、無茶な要求が格段に減るのが要因だと感じました。

営業・開発のリーダー同士が仲良くないと難しいことですが、積極的にコミュニケーションする大事さを学びました。
エンジニアの私はあまり人とのコミュニケーションが苦手ではなかったので、営業チームで仲の良い仲間と出会うこともあり、状況を共有しあえたのも良かったと思います。

私は現在、業務委託として自社サービスを開発している現場に携わっていますが、こちらは小さい企業ということもありチームを跨いだ交流も多くあります。
他のチームが困っていたら助けて、自分のチームが困ったら助けてもらう、そういう関係作りができるだけで良い組織は作れるのではないかと思います。

お互いの仕事を理解する

ここでは営業にプログラムを書かせるとか、エンジニアに営業をさせるとかそういう意味ではありません。

エンジニア側の主催する機能勉強会に営業チームに参加してもらうことや、営業チームがエンドユーザーの問題を改善するための勉強会を開催し、エンジニアチームに意見を聞くとかそういう形のもので良いと思います。

ここで大事なのはお互いが「忙しいを理由にしないこと」と「できる限り短い時間で行う」の2点を重視することだと思います。
例えば「忙しい」は開発目線で言えばリリース直前、営業で言えば締日直前は当然の如く忙しいと思います。
そういった事前にわかるイベントは除き、隔週に1回30分と決めることで負担は大きく減ることができます。
ファシリテートの技術が問われますが、短い時間で集中して話すことが大事です。
特に勉強会では一度に覚えられる量は限られますし、難しい言葉を使わないことも必要です。
ランチミーティングとかお昼の軽い時間を使ってやるのも効果的です。

開発チームは定期的に実装している機能のデモを見せることでどんな開発をしているのか営業チームにも視覚的に理解することができます。
また、営業チームはお客様の要望や、営業チームの目標達成の進捗や営業活動の共有をすることで開発チームとスムーズにやりとりができるようになります。
ただし、こちらも1回30分以内と時間を短く、要点だけを伝えるなど負担を減らす必要があります。
もちろん、毎回キレイな資料を作る必要もありません。
お互いが「相手の仕事を理解する」ことが重要です。

お互いの仕事を理解することは強いチーム作りに欠かせない要素です。

強い組織作りを意識する

どんな業種であろうと個人1人で仕事を進めていくことはあまり無いと思います。
まずは1つのチーム内の関係が良くなければ十分な力を発揮することができず、弱いチームになっていきます。
そして1つのチームが強くても他のチームが弱ければ必然的に組織としては弱くなっていきます。

これはチームを運営するリーダーだったり、会社を運営する経営陣の話になりますが、強い組織作りが必要になります。
まずは強いチームとはどういうことかと言うと

  • チーム内の雰囲気が良い(信頼関係が強い)
  • 言いたいことが言える
  • 目標や成果に対してしっかり結果を出せる
  • 人のせいにせず、チームとして反省すべきことを見いだせる(反省会など定期的に行う)
    これらの状況ができているチームは強いチームであると言えます。

この強いチームが複数集まることで

  • 会社全体の雰囲気が良い
  • チーム間で問題の共有ができる
  • チームを跨いだ交流がある
  • 組織として目標や成果に対して結果を出せる
  • 他のチームのせいではなく、組織として問題に取り組める
    ここまでくるともう「営業のせいで」とか「開発のせいで」なんて話はほぼ出なくなってきます。

なかなか会社内で下の立場の人が組織作りをする立場になるのは難しいかもしれませんが、少しずつ意識改革をしていく啓蒙活動が必要かもしれません。

最後に

人と人の関係は一日で気付けるものではないので当然時間がかかります。
きっとこの記事を読んでいる方は今の関係を変えたいと思っている人だと思います。
こういう記事を書いている自分でも、正しく実践できているか不安になったり、正しいことなのか模索してしまうこともあります。

しかし、信頼関係が気付けている人には色々相談してお互いがより良いものを作っていく気持ちになる経験はとても楽しく、やってよかったと思えます。
答えは1つではないから余計難しいのかもしれませんが。。。

現在私は一人会社なのでこの記事は過去の経験や今の現場で学んだことをベースにこの記事を書きました。
次はもう少し先の未来ですが、自社でも強い組織を作って良い会社にしたいと思います。

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